ТАП-аргументация: учимся убеждать!

Неумение доносить свою мысль и убеждать других может стоить карьерного роста, срыва проектов и постоянных конфликтов в команде. И даже если вы искренне хотите убедить окружающих принять вашу точку зрения, попытки сделать это с помощью универсальных методов — подкрепления своей позиции чужим мнением, эмоциональной подачи, манипуляций, «прихорашивания» фактов и даже агрессивного давления — вызывают лишь сопротивление и негатив, потому что они не учитывают потребностей ваших собеседников. Однако существует такой мощный инструмент контекстуальной аргументации, как TAП-аргументация. Она позволяет находить убедительные доводы на любое сомнение и обращаться к людям на понятном им языке.

Метод ТАП-аргументации — это структурированный подход к построению дискуссии. Если совсем кратко, тап это Тезис — Аргументация — Подкрепление.

• — Тезис. Основное утверждение, которое вы доказываете в разговоре или выступлении. Тезис должен быть четким, конкретным и побуждать к дискуссии, чтобы было что обсуждать.

• — Аргументация. Доводы и рассуждения, которые подтверждают и обосновывают ваш тезис. Аргументы должны быть логичными, последовательными и относящимися к теме. 

Подкрепление. Конкретные случаи и истории, которые иллюстрируют ваши аргументы, делают доводы более наглядными, запоминающимися и близкими аудитории.

Краткая инструкция к ТАП-методу выглядит так: 

1. 1. Сформулируйте четкий и однозначный тезис.

2. 2. Приведите минимум три убедительных аргумента в его поддержку.

3. 3. Для каждого аргумента предоставьте конкретные примеры, иллюстрирующие его.

4. 4. Свяжите аргументы и примеры логически, чтобы они работали на подтверждение тезиса.

5. 5. В заключение подытожьте главные аргументы и подчеркните, как они доказывают ваш тезис.

Наиболее сложный пункт в процессе убеждения — найти аргументы, подходящие под конкретную целевую аудиторию. Давайте разберем, как подобрать такие аргументы, которые сработают.

Типы аргументов

Аргументы бывают рациональные, то есть те, которые основаны на статистике, фактах и авторитетах; и иррациональные, то есть апеллирующие к эмоциям. Но намного важнее, к чему они апеллируют. Здесь аргументация делится на четыре типа:

Аргументы безопасности и гарантий. Это доводы, которые показывают, что принятие вашей позиции безопасно, надежно и гарантирует определенные преимущества. «Наша компания предоставляет пожизненную гарантию на этот продукт, так что вы можете быть уверены в его качестве и долговечности».

Аргументы уважения. Они апеллируют к чувству собственного достоинства и статусу человека. Показывают, как принятие вашей точки зрения повысит уважение и самоуважение собеседника или аудитории. «Присоединившись к нашему элитному клубу, вы станете частью сообщества успешных и влиятельных людей».

Аргументы свободы и независимости. Эти доводы подчеркивают, как согласие с вашей позицией даст человеку больше свободы, автономии и возможностей в будущем. «Инвестируя в этот проект сейчас, вы обеспечите себе финансовую независимость и свободу в дальнейшем».

Аргументы совершенства и саморазвития. Такие аргументы показывают, как принятие вашей точки зрения поможет человеку достичь совершенства в какой-то области. Чаще всего они обещают профессиональное развитие и доход. «Наш курс позволит вам стать профессионалом высокого уровня и втрое увеличить свой доход».

Анализ целевой аудитории

Но если использовать сильные аргументы для аудитории, которой они не откликаются, ваша работа будет неэффективной. Вы не достигнете поставленной цели — побудить принять вашу позицию, потому что не сможете повлиять на слушателей. Чтобы успешно аргументировать, нужно учитывать особенности портрета целевой аудитории: 

• — возраст, пол, уровень образования, профессию, социальный статус;

• — ценности, интересы, привычки;

• — потребности и возможные ожидания.

Когда вы понимаете потребности, ценности и ожидания слушателей, вы можете построить убедительную аргументацию, которая будет созвучна их чувствам.

Поддержка фактами

Аргументы должны опираться на факты и надежные источники, которые обеспечивают объективность, надежность и авторитетность ваших доводов. Опираясь на проверенные данные, вы показываете, что ваша позиция основана на реальных фактах, а не на домыслах. 

Главное — использовать надежные источники, грамотно интерпретировать статистические данные и объяснять их связь с доводами. Чтобы эффективно использовать статистику и исследования, выбирайте данные из научных журналов и официальных отчетов. Приводите точные цифры и ссылки. Используйте данные в меру, чередуя с пояснениями и примерами.

Привлечение эмоций

Но жонглируя фактами, не забывайте про эмоции. Они могут как усилить, так и ослабить воздействие ваших аргументов на аудиторию. Вот несколько плюсов эмоционального дополнения аргументации:

1. — Эмоциональная связь. Когда вы затрагиваете чувства и эмоции людей, они начинают больше прислушиваться к вашим словам. Установление эмоциональной связи с аудиторией повышает доверие и готовность принять вашу позицию.

2. — Мотивация к действию. Если ваши аргументы вызывают сильные эмоции, такие как воодушевление, гнев или сочувствие, аудитория с большей вероятностью предпримет нужные вам шаги.

Запоминаемость. Люди склонны запоминать и обращать внимание на то, что затронуло их чувства.

Давайте рассмотрим пример. Представьте, что молодой специалист Михаил руководит проектом по созданию специализированной CRM-системы для крупной сети розничных магазинов. Эта система должна помочь клиенту улучшить управление взаимоотношениями с покупателями, автоматизировать процессы продаж и повысить лояльность клиентов. Проект находится на критическом этапе — команда столкнулась со сложностями при интеграции системы с существующими базами данных клиента. Чтобы решить эту проблему и не сорвать сроки сдачи проекта, Михаилу необходимо привлечь еще двух разработчиков, которые помогут быстро и качественно выполнить интеграцию. Но бюджет ограничен.

Если бы он пошел традиционным путем и прибег к агрессивному давлению, манипуляциям и непроверенной статистике, чтобы убедить руководство выделить дополнительные ресурсы, это подорвало бы доверие к нему как к профессионалу и лидеру; ложность статистики обязательно бы вскрылась; а результативность проекта оказалась бы под большим вопросом.

Для IT-компании успешная реализация этого проекта очень важна, поскольку она откроет двери для сотрудничества с другими крупными ритейлерами и поможет зарекомендовать себя как надежного поставщика CRM-решений в этой отрасли. Поэтому Михаил использует способ ТАП-аргументации и демонстрирует, как это решение соотносится с приоритетами компании: развитием экспертизы, расширением клиентской базы и долгосрочным ростом бизнеса.

Вот его схема:

Тезис: Дополнительные ресурсы необходимы для успешного завершения проекта в срок.

Аргументация: 

— Привлечение опытного подрядчика с надежной репутацией гарантирует качественное и своевременное выполнение работ (безопасность).

— Успешное выполнение этого престижного проекта укрепит репутацию компании и повысит доверие со стороны клиента (уважение).

— Дополнительные ресурсы позволят создать задел на будущее и не зависеть от капризов клиента, диктующего нереальные сроки (свобода).

— Работа с высококлассными специалистами даст команде возможность перенять их опыт и повысить свой профессиональный уровень (совершенство).

Подкрепление: В прошлом году выделение дополнительного бюджета на привлечение экспертов позволило завершить проект на неделю раньше срока, что настолько впечатлило клиента, что он заключил контракт на обслуживание сроком на 3 года.

Конечно, руководству было сложно не согласиться с доводами их специалиста. И проект стал успешным.

Развитие навыков ТАП-аргументации требует постоянной практики и рефлексии. Для улучшения навыков ТАП-аргументации вы можете использовать готовые методики.

• — Анализ примеров. Изучайте примеры успешной ТАП-аргументации в различных сферах (политика, бизнес, маркетинг). Разбирайте структуру аргументов, выделяйте тезис, аргументы и подкрепление. Оценивайте, насколько эффективно оратор учитывает потребности аудитории.

• — Формулировка тезисов. Тренируйтесь в формулировке четких и конкретных тезисов на различные темы. Тезис должен быть однозначным, спорным и поддающимся аргументации.

• — Подбор аргументов. Для каждого тезиса подбирайте минимум три аргумента разных типов (безопасность, уважение, свобода, совершенство). Аргументы должны быть логичными, релевантными и учитывать ценности целевой аудитории.

• — Поиск подкреплений. Находите конкретные примеры, иллюстрации, статистику и экспертные мнения, которые подкрепляют каждый из ваших аргументов. Следите, чтобы подкрепления были достоверными и убедительными.

• — Анализ аудитории. Перед построением аргументации анализируйте свою целевую аудиторию. Определяйте их демографические характеристики, ценности, потребности и ожидания. Адаптируйте свои аргументы и примеры под конкретную аудиторию.

• — Обратная связь. Ищите возможности получить обратную связь на свои аргументы от коллег, наставников или экспертов.

Метод ТАП-аргументации помогает создавать хорошо структурированные, логичные и убедительные доказательства вашей позиции, что выводит дискуссии на новый уровень. Только представьте, что вы без труда склоняете руководство и коллег на свою сторону, виртуозно разрешаете противоречия и вдохновляете команду на покорение любых вершин. А все потому, что ваши слова попадают точно в цель и находят живой отклик у слушателей.