12 приемов, которые помогут провести успешные переговоры

Редакция Alpina Digital

Редакция Alpina Digital

Возможно, лучшие котики во Вселенной

24.07.2023 0 отзыва 843 просмотра 12 минут

Хлебные крошки

Содержание

  1. Зачем нужны переговоры
  2. Виды и формы деловых переговоров
  3. Подготовка к переговорам
  4. Стили переговоров
  5. Стратегии и методы переговоров
  6. Этапы переговоров: от подготовки к идеальному результату
  7. 12 правил ведения переговоров
  8. Манипуляции в переговорах
  9. Пять самых распространенных ошибок в переговорах
  10. Заключение

Контент материала

Ведение переговоров — это навык искусно управлять разговором двух или нескольких сторон. Он требует тренировки. Если действовать интуитивно, легко стать жертвой манипуляций, поддаться эмоциям и получить меньше, чем рассчитывали. Чтобы совершать удачные сделки, предлагаем освоить методы ведения деловых переговоров, которые рекомендуют ведущие эксперты по эффективной коммуникации.

Зачем нужны переговоры

Цель: получить выгодное для каждой стороны решение. В неграмотно выстроенном процессе диалог быстро перерастает в торг, спор и прессинг. При успешной коммуникации на стыке двух-трех предложений рождается новое, альтернативное решение, которое устраивает всех участников. Это может противоречить деловой интуиции, но проще всего добиться такого результата без уступок или агрессии, а с помощью уважения, четкого плана действий и неукоснительного соблюдения деловой этики.

Виды и формы деловых переговоров

К ним относится обсуждение, результатом которого становится зафиксированная договоренность. Также вопросы решаются в ходе беседы, собрания, заседания, дискуссии, презентации или спора. Сторон — две или больше. В качестве оппонентов выступают партнеры, инвесторы или клиенты.


С партнерами

Партнеры имеют общие цели или собственные интересы, работают в тесной связке или не пересекаются лично, но совместная работа приносит каждому прибыль. Партнеры говорят открыто и проясняют неточности с помощью вопросов, проявляют уважение и вежливость, не рассматривают партнера как друга, даже если это так за пределами работы.


С инвесторами

Задача таких переговоров — продать инвестору компетенции, продукты или услуги. Здесь важно не хвалиться и не пытаться возвыситься за счет недостатков конкурентов. Лучше рассказывать о преимуществах бизнеса, показывать конкретные цифры и планы и не пытаться угодить.


С клиентами

Клиенты приобретают услуги и товары за свои деньги. Поэтому хотят знать, почему стоит доверять продукции и как она решит их проблемы. Выделиться на фоне конкурентов можно через прояснение болей и потребностей клиента и с помощью рассказа о принципах работы и корпоративной культуры.

Подготовка к переговорам

Обсуждение чаще всего направлено на достижение сотрудничества или на победу над конкурентом. В обоих случаях 90% результата зависит от предварительного этапа. Не надо пренебрегать тщательной подготовкой, а начать стоит с формулировки цели переговоров: получение информации или презентация себя, свежий договор или сохранение прежних договоренностей, налаживание отношений или построение новых, борьба за лучшие условия или за часть рынка. Вот еще несколько пунктов, о которых стоит подумать задолго до важной встречи.

  1. Оценить запросы участников.
  2. Продумать свой стиль переговоров.
  3. Составить повестку.
  4. Согласовать место для проведения переговоров.
  5. Собрать подробные информационные справки.
  6. Выбрать тактику ведения переговоров.
  7. Отработать тактические приемы ведения переговоров.
  8. Продумать возможные вопросы и контраргументы.
  9. Позаботиться о внешнем виде.

Стили переговоров

На игровом поле встречаются разные типы людей. Одни готовы идти по головам, другие всеми способами избегают конфликтных ситуаций, третьи верят во взаимовыгодный обмен. Эти качества проявляются и в общении.


Авторитарный

Разговор ведется с доминирующей позиции. Стиль характерен для начальников и могущественных партнеров, привыкших добиваться результатов силой, а не диалогом. В авторитарной коммуникации много манипуляций, уловок, угроз и монологов со стороны авторитета. Такие люди не делают предложения — они выдвигают требования.


Демократический

Настроенные на демократию оппоненты вместо давления используют презентацию выгод. Стиль можно относить к брендам, формирующим репутацию, — компании ищут подход к целевой аудитории и готовы вести долгие обсуждения.


Избегающий

Такие люди откладывают принятие решений, часто ссылаются на инструкции и процедуры. Но в случае накала страстей дипломатические навыки помогают избежать разрушительного конфликта.


Приспосабливающийся

С подобными оппонентами получение результата редко затягивается, а общение скорее комфортное. Ориентация на хорошие отношения и желание избежать конфликта ведут приспособленцев к уступкам. Иногда во вред своим интересам.


Неформальный

Встречи проходят без галстуков и за пределами круглого стола. Чаще оппоненты встречаются для обсуждения планов и прояснения обстоятельств, нежели для заключения сделки.

Стратегии и методы переговоров

Стиль ведения переговоров зависит от характера человека и сильно влияет на результат. Случается, что собеседники выбирают разные стили в рамках одного переговорного процесса, и тогда обсуждение затягивается. Скорректировать особенности общения помогает стратегия — конкретный план действий.


«WIN–WIN» (СОТРУДНИЧЕСТВО)

В основе стратегии лежит позиция, что интересы каждой стороны значимы. Усилия направлены на достижение взаимовыгодных договоренностей. Стратегия «Выиграл–Выиграл» считается наиболее эффективной в переговорном мире: люди заинтересованы придерживаться выработанного плана действий, ведь это несет успех для них.


В природе известен симбиоз — выгодное соседство живых организмов двух биологических видов. Так, пчелы забирают у цветов нектар, но способствуют переопылению; а некоторые микробы в организме человека помогают пищеварению. В мире бизнеса примером станет крепкая команда. Херб Келлехер, владелец авиакомпании Southwest Airlines, заботился о своих людях задолго до событий 11 сентября и не уволил в разгар катастрофы ни одного сотрудника, пока большинство авиакомпаний сокращали объемы. Как только полеты возобновились, люди в Southwest Airlines начали работать с еще большей отдачей.


«WIN–LOSE» (СОПЕРНИЧЕСТВО)

Стратегия «Победа–Поражение» основана на соперничестве и получении результата любой ценой. Стратегия популярна среди недобросовестных продавцов, желающих быстро получить прибыль, и авторитарных управленцев. Доминирование, торг, скрытая манипуляция вынуждают одну из сторон идти на уступки вопреки собственным интересам. Примеры соперничества мы наблюдаем, когда в аптеке предлагают дорогой аналог нужного лекарства или промоутер в магазине бытовой техники под видом продавца красочно презентует товар своего бренда, выстраивая коммуникацию на недостатках уже выбранной покупателем модели другой марки.


«LOSE–WIN» (ПРИСПОСОБЛЕНИЕ)

Когда важен не только результат, но и сохранение отношений, возможно осознанное поражение. Горячее желание владельца сети кофеен поставить точку в определенном ТЦ, скорее всего, приведет к принятию откровенно невыгодных условий и дорогой аренды.


«LOSE–LOSE» (УКЛОНЕНИЕ)

Оппонент с изначально слабыми аргументами и позицией выбирает стратегию уклонения от цели. Он решает, осознанно или нет, вместе проиграть, нежели дать сопернику выиграть. Разговор между менеджером и заказчиком кажется перспективным, но если ни одну из сторон не привлекают условия, то вместо поиска взаимовыгодного решения один или оба будут ссылаться на необходимость «переговорить с руководством» и завершат встречу.

Этапы переговоров: от подготовки к идеальному результату

Диалог не идет по расписанию: в процессе появляются новые вводные и формируются другие задачи. И все же существует четыре ключевых этапа.


1-й: подготовка, разведка, планирование

Здесь каждый из участников выясняет для себя: о чем эти переговоры, какие интересы преследуют, какие есть причины участвовать, где пройдет встреча, сколько времени они займут и кто в них будет участвовать. Подробнее мы писали об этом выше, а сейчас повторим еще раз: планирование позволяет избежать затянутости процесса и продумать аргументы и контраргументы.


2-й: монологи и предложения

Начинается встреча! Каждая из сторон доносит свои первые предложения: демонстрирует презентации, называет цифры, предупреждает вопросы и озвучивает занимаемую позицию.


3-й: обсуждение и торг

Сначала диалог строится на вопросах-ответах, аргументах и контраргументах. Но рано или поздно переходит в стадию торга с выяснением разногласий и попытками найти удачное решение. Дело либо движется к заключению сделки, либо к необходимости отклониться от первостепенной цели.


4-й: принятие конструктивного решения

Обсуждение завершается. Помните, что не заключать сделку в тот же день — это тоже решение, как и отказ от дальнейших встреч. Результат фиксируется письменно, прописываются договоренности, сроки и риски каждой из сторон.

12 правил ведения переговоров

Многомиллионная сделка или обмен скрепки на карандаш — успех ваших переговоров зависит от простых правил эффективной коммуникации, выработанных десятилетиями деловой коммуникации.


1. Принимать себя как переговорщика.

Даже если рабочие переговоры случаются 1–2 раза в год, воспринимайте себя как профессионала и оттачивайте навыки ведения разговора.


2. Ставить цели и формировать ожидания.

Ставьте конкретные измеримые цели, озвучивайте вслух желания и выясняйте ожидания партнера. Правило: чем конкретнее цель, тем яснее к ней путь.


3. Желать больше, чем можешь получить.

Не останавливайтесь на минимально приемлемом результате, формируйте высокие ожидания. Чем больше ждешь, тем больше получаешь.


4. Готовиться.

Чем больше времени уделяется подготовке, тем быстрее и эффективнее идет процесс: вопросы задаются, возражения снимаются, стратегия прослеживается. Важно анализировать партнера заранее. Если его стиль авторитарный, он не готов слышать возражения и тратить время на обсуждения, вероятность тупиковых ситуаций очень высока. Зачем тратить силы на то, что не принесет результата.


5. Уметь слушать.

Через слова и между строк прослеживаются настоящие ожидания, способность к диалогу и стиль ведения разговора. Эти знания стоит использовать во благо или против соперника при необходимости.


6. Аргументировать.

Обоснование убеждений избавит от неконструктивных споров и проиллюстрирует позицию: почему такая цена, как формируются сроки, где тут польза.


7. Задавать вопросы, чтобы прояснить ожидания.

С помощью вопросов вы проверяете, правильно ли услышали информацию (я правильно понял, что?..), побуждаете к размышлению (как вы себе представляете?), подводите к решению (вам подходит такой вариант?). Отвечая на вопросы, оппонент может выдать ту информацию, которую изначально не планировал предоставлять.


8.Фиксировать все на бумаге.

Следующий принцип: любая информация от партнера будет полезна в будущем, при заключении сделок или при возникновении споров.


9.Не вовлекаться в конфликты и не переходить на личности. Оппоненты используют провокационные вопросы и недостоверную информацию, чтобы вывести на эмоции и ослабить защиту позиций. Выиграть время поможет простой вопрос: откуда данная информация?


10. Быть честным.

Предоставляйте только ту информацию, которая отвечает действительности. В долгосрочных отношениях нет ничего важнее репутации, и даже маленькое преувеличение способно разрушить образ честного партнера.


11. Относиться к противоположной стороне с уважением.

Кто бы ни сидел перед вами — инвестор или новый клиент, — относитесь к нему как в партнеру на всю жизнь, выслушайте опасения, выясните интересы и общайтесь на равных. Как писал великий интервьюер Ларри Кинг: «Я уважаю всех участников своих передач — от президентов и спортивных звезд до рассудительного лягушонка Кермита и кокетливой свинки Мисс Пигги из «Маппет-шоу», а мне случалось брать интервью и у них. Нельзя достичь успеха в беседе, если собеседнику кажется, что его рассказ вас не интересует или вы его не уважаете».


12. Помнить о цели.

Некоторые договоренности достигаются годами. Это выматывает, и хочется пойти на уступки, лишь бы закончить процесс. Формулируйте цель и всегда возвращайтесь к ней, чтобы понять, насколько близко вы подошли.

Манипуляции в переговорах

С помощью манипуляций недобросовестные оппоненты пытаются ввести вас в заблуждение и заставить принять свои условия. Чтобы не попасть в их ловушку, достаточно идентифицировать манипуляцию. Существует примерно две сотни возможных приемов. Вот несколько самых распространенных:


  1. • Свершившийся факт. Вам присылают уже подписанный договор. С надеждой, что вы не станете тратить время на оспаривание пунктов, а молча подпишете в ответ. Такой договор вас ни к чему не обязывает, начинайте обсуждение по пунктам до того, как поставите подпись.

  2. • Хороший парень — плохой парень. В ходе переговоров один оппонент может предлагать хорошие, но не самые выгодные для вас условия, а второй — исключительно плохие. На контрасте захочется пойти на уступки и согласиться на «средние» условия, так и не узнав, что оба собеседника работали в связке и выстроили искусственную иллюзию выбора. В этом случае желательно контратаковать: сослаться на то, что финальное решение принимается коллективом и вам нужно понимание еще по нескольким вопросам из повестки.

  3. • Горящие сроки. Как часто вам говорят, что решение нужно принять в течение часа, или уверяют, что у конкурентов есть предложение поинтереснее? В этом случае следует остановить себя и мысленно спросить: кто установил такой дедлайн и почему эти люди все еще в этой комнате?

Пять самых распространенных ошибок в переговорах

Напоследок напомним, что в коммуникации иногда случаются провалы, как бы хорошо вы ни готовились к переговорам. Стоит принять, что не всегда вам удастся получить желаемое, однако некоторых ошибок можно избежать.


Неверная интерпретация. Вы можете понять не то, что человек имел в виду. Уточняющие вопросы и регулярная фиксация итогов уберегут от такой ошибки.


Уступки вместо торга. Уступки могут восприниматься как проявление слабости, а не жест доброй воли, поэтому не упускайте возможности поторговаться и помните о своих целях.


Излишняя эмоциональность. Не стоит громко возражать на любые неприемлемые предложения, ругаться, хлопать дверью, кричать и уходить, сжигая мосты.


Импровизация вместо тщательной подготовки.


Давление. Манипуляции неуместны при общении деловых людей. Повышая ставки, вы не можете знать наверняка, какой козырь может быть в рукаве у противоположной стороны.

Заключение

Переговоры — не состязание в риторике и влиянии. Это способ найти людей, разделяющих ваши ценности и цели в бизнесе, и добиться невероятных результатов вместе. Используйте базовые принципы деловой коммуникации для формирования репутации партнера, с которым можно эффективно сотрудничать.

Поделиться статьей:

Вам может понравиться

Форма подписки